隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場營銷的理念已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)中，市場營銷無疑對企業(yè)的發(fā)展起著越來越重要的作用。然而，在企業(yè)進(jìn)行市場營銷的過程中，往往會產(chǎn)生一定的風(fēng)險，這就要求企業(yè)在市場營銷的同時做好其風(fēng)險評估，以此來達(dá)到企業(yè)的最佳效益。美國市場營銷協(xié)會定義委員會1960年曾發(fā)表過這樣一個定義：“市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或其使用者的一種企業(yè)活動。”

隨著2010年1月1日《保安服務(wù)管理條例》的施行，越來越多的保安服務(wù)企業(yè)走向了市場化。拓展市場、做好宣傳對保安企業(yè)發(fā)展的作用舉足輕重，保安服務(wù)企業(yè)的管理者只有不斷完善企業(yè)的市場營銷策略、改變市場營銷理念，做好市場營銷風(fēng)險評估，才能在競爭日益激烈的保安服務(wù)市場中站穩(wěn)腳跟。市場營銷是一項整體性的經(jīng)營活動，貫穿于現(xiàn)代保安企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，市場營銷的成功與否和保安服務(wù)企業(yè)的生存利益息息相關(guān)。

本期“職業(yè)經(jīng)理人講座”欄目，以“保安行業(yè)的市場營銷與風(fēng)險評估”為主題，邀請到了上海市保安服務(wù)總公司總經(jīng)理王旭明、三門峽市恒特保安服務(wù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理茹東海、烏魯木齊市互利安康保安服務(wù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理張偉、湖南省湘盾投資控股集團(tuán)有限公同董事長王建軍和常熟市鼎昌保安服務(wù)有限公司總經(jīng)理夏良庚5位嘉賓，共同講解他們對保安行業(yè)的市場營銷與風(fēng)險評估的一些理解和看法，期望能給予更多保安服務(wù)企業(yè)的管理者以啟發(fā)。

《中國保安》：美國市場營銷協(xié)會認(rèn)為：“市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。”請談?wù)勀鷮κ袌鰻I銷的理解。

王旭明：從專業(yè)角度，廣義上市場營銷是企業(yè)通過提供產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足市場需求的過程；狹義上市場營銷是企業(yè)如何將自有的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等提供給特定的消費群體，滿足他們特定需求的一種行為或方式。從保安服務(wù)角度，市場營銷就是保安企業(yè)不斷開發(fā)保安市場需求、向廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)保安服務(wù)及產(chǎn)品、為社會貢獻(xiàn)更多社會效益、傳遞先進(jìn)品牌理念及品牌文化的一種積極的市場行為。

茹東海：說到市場營銷，很多人會把營銷片面地理解為做廣告、做代言、做促銷，或者干脆忽悠顧客買東西，卻把營銷里面最重要的產(chǎn)品、價格、渠道、服務(wù)等忽略了。營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。實際上，市場營銷的核心是“顧客”。產(chǎn)品如何設(shè)計、具各什么功能、怎么定價、如何銷售，這些都要圍繞顧客需求來進(jìn)行。所以說，真正的市場營銷是讓推銷變得多余，隨時會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)，也就是“吸引顧客和保留顧客”。

張偉：營銷不是推銷。營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好的可能產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，滿足顧客需求和實現(xiàn)自身目標(biāo)，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，其核心是交換。

生產(chǎn)／市場營銷導(dǎo)向的觀念與社會／市場營銷導(dǎo)向的觀念，二者都是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下應(yīng)樹立的現(xiàn)代營銷觀念，促銷只是一種手段，但營銷卻是一種真正的戰(zhàn)略，營銷意味著企業(yè)要“先開市場，后開工廠”。生產(chǎn)／市場營銷導(dǎo)向的觀念是從滿足消費者需求角度來指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，社會／市場菅銷導(dǎo)向的觀念則更加強調(diào)企業(yè)與社會的和諧，即不僅要考慮消費者的需求和自己的利潤，還應(yīng)考慮到整個社會的效益，顧及社會公共利益。

王建軍：我認(rèn)為市場營銷的本質(zhì)就是不斷為客戶創(chuàng)造價值，從而滿足客戶需求，在為客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上，同時為企業(yè)創(chuàng)造利益，這是一種對等、互利、雙贏的相互關(guān)系。因此，企業(yè)的一切市場營銷活動首先要考慮的是滿足客戶需求，從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等一切都要緊緊圍繞客戶為中心展開，這也就是市場營銷的全過程。市場營銷首先需要企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或者能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力；其次還需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有創(chuàng)新性的思維和正確的營銷思路，努力將這些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或者服務(wù)通過媒介宣傳、拜訪等方式盡可能地推銷出去，讓更多的客戶知曉和接受，形成品牌影響力；接著就是需要有良好的溝通技巧，真心實意地與客戶交流，找到客戶的需求點，尋求利益最大化，與客戶達(dá)成共識，從而有針對性地為客戶提供產(chǎn)品或者服務(wù)，實現(xiàn)合作共贏的局面；最后還要不斷提升企業(yè)自身的管理水平和產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量，不斷改進(jìn)之前存在的各種不足，讓產(chǎn)品和服務(wù)在長時間地保持原有價值的同時，能夠產(chǎn)生更多的附加值，并做好各類后期的服務(wù)，如意見反饋、產(chǎn)品升級等，樹立良好的企業(yè)形象、形成良好的社會口碑。同時，企業(yè)還應(yīng)想客戶之所想、憂客戶之所憂，要想到客戶前面去、做到市場前面去，讓客戶感到服務(wù)物有超值，才是成功的市場營銷。社會為企業(yè)提供了良好的生存和發(fā)展環(huán)境，同時，企業(yè)和客戶又將發(fā)展的成果反哺給社會，讓利于群眾，形成一個良性循環(huán)的發(fā)展模式，這就是市場營銷的作用和意義所在。

夏良庚：隨著保安服務(wù)業(yè)逐步全面放開和迅猛的發(fā)展趨勢，市場營銷作為保安服務(wù)業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)拓展主要渠道，對保安業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響，對倮安服務(wù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)作用日趨明顯。

市場營銷作為市場經(jīng)濟(jì)條件下的交流、溝通的活動過程，它包括以客戶的需求為出發(fā)點，采取信息研判、營銷方案的策劃、廣告宣傳推介、售后服務(wù)、優(yōu)惠促銷等較為靈活的營銷策略，通俗地說，也就是通過科學(xué)合理的方式、方法，讓服務(wù)對象接受并使用產(chǎn)品或服務(wù)。

《中國保安》：保安服務(wù)業(yè)作為服務(wù)型行業(yè)，其服務(wù)質(zhì)量與市場營銷有著密不可分的關(guān)系，做好市場營銷有利于推動保安行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提升，保安行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提升又有利于促進(jìn)市場營銷的進(jìn)行，您認(rèn)為保安行業(yè)市場營銷的內(nèi)涵是什么？

王旭明：基于保安行業(yè)所提供保安服務(wù)性質(zhì)的特殊性，我認(rèn)為，保安行業(yè)市場營銷的內(nèi)涵應(yīng)該包括兩個方面：一是根據(jù)客戶安全需求所提供的保安服務(wù)及產(chǎn)品，即服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷，這個是基礎(chǔ)層面的；二是社會公共安全價值理念的倡導(dǎo)，即社會公共關(guān)系營銷和品牌營銷，這個是更高層面的。當(dāng)然，保安服務(wù)質(zhì)量的好壞、產(chǎn)品的優(yōu)劣，是保安企業(yè)做好市場營銷的前提，決定著企業(yè)市場營銷工作的成敗。

茹東海：保安服務(wù)中的市場營銷作為企業(yè)的一種經(jīng)營理念、戰(zhàn)略管理活動，它是保安服務(wù)企業(yè)在動態(tài)的環(huán)境中，以客戶為中心，以社會各界對安全防范的需求為導(dǎo)向，面對不斷變化昀環(huán)境，作出正確反應(yīng)，適應(yīng)立體化社會治安防控體系建，以及人民群眾對各類不同品質(zhì)、個性化安全服務(wù)的需求。滿足人民群眾對安全防范的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求。潛在需求主要是正在積極探索的保安服務(wù)或其更新型領(lǐng)域的安保服務(wù)的愿望。保安服務(wù)企業(yè)可以通過開發(fā)“產(chǎn)品”并運用各種營銷手段，刺激和引導(dǎo)社會各界產(chǎn)生新的需求。同時，保安企業(yè)要結(jié)合各自實際，細(xì)分并選擇目標(biāo)市場，確定和開展新的“產(chǎn)品”，制定相應(yīng)的銷售組合策略。因為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場營銷活動的目的，但不同的保安企業(yè)其經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展時期、產(chǎn)品生命周期等會有所不同，一線、二線城市的肯定優(yōu)于偏遠(yuǎn)山村的，所以企業(yè)的利潤、市場份額，服務(wù)模式，以及社會責(zé)任等都需要通過有效的市場營銷活動與客戶達(dá)成合作意向才能實現(xiàn)。

張偉：保安行業(yè)市場營銷的內(nèi)涵是人員素質(zhì)和職業(yè)形象的塑造。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展、社會結(jié)構(gòu)的變化和社會公眾安全需求的日益提高，保安服務(wù)業(yè)在維護(hù)社會治安和服務(wù)市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)方面發(fā)揮了重要作用。保安服務(wù)業(yè)的發(fā)展將逐步實現(xiàn)法制化和規(guī)范化，在不久的將來保安服務(wù)業(yè)將成為我國的一個重要產(chǎn)業(yè)之一。一個行業(yè)要想得到長足發(fā)展，必須注重人員素質(zhì)和職業(yè)形象的塑造，保安行業(yè)亦如此。基于理論和現(xiàn)實的雙重需要，尋求提升形象的途徑，最終由形象提升促進(jìn)整個保安行業(yè)的健康發(fā)展。

一個富有吸引力的職業(yè)，必定有健全的理論研究系統(tǒng)，對職業(yè)心理、職業(yè)趨勢、職業(yè)構(gòu)成、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行詳細(xì)的論述，也必定有一批專fJ的學(xué)術(shù)研究隊伍撰寫關(guān)于該職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，為職業(yè)生涯進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃、對行業(yè)前景進(jìn)行分析。只有如此，營銷隊伍才有話語權(quán)，為職業(yè)發(fā)展提供有力的正面輿論環(huán)境。沒有科學(xué)的理論為實踐做指導(dǎo)，必將對保安行業(yè)的發(fā)展起到限制作用，營銷將無法推動保安行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提升。

王建軍：首先，保安行業(yè)作為一種服務(wù)型行業(yè)，是為客戶單位和社會各界不斷提供優(yōu)質(zhì)保安服務(wù)，切實保障客戶的人、財、物安全的一種行業(yè)；其次，作為服務(wù)行業(yè)，是以提供服務(wù)為前提的，企業(yè)通過加強管理、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等方式不斷提升自身能力和素質(zhì)，從而為客戶捉供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。隨著當(dāng)今保安服務(wù)市場的逐漸開放，大量民營保安企業(yè)進(jìn)駐市場，作為保安企業(yè)應(yīng)該更注重其服務(wù)質(zhì)量，才能讓企業(yè)自身更具有競爭力，而不是一味的靠打價格戰(zhàn)來奪取市場。比如我司在與公安機關(guān)脫鉤改制前，是一家市公安局下屬的事業(yè)單位，在市場營銷方面具有很大的優(yōu)勢。但是2016年初，公司與公安機關(guān)實現(xiàn)脫鉤改制，成為了市人民政府下屬的、由市國資委監(jiān)管的國有獨資企業(yè)之后，公司作為一家國有企業(yè)，與其它民營保安企業(yè)形成了同臺競爭的局面。但是，有些民營保安企業(yè)存在著不給員工購買保險、減少保安器械配備等不良現(xiàn)象，同時在企業(yè)管理、營銷經(jīng)驗、客戶口碑上與國有保安企業(yè)仍存在一定的差距。所以，國有保安企業(yè)就更應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，注重服務(wù)品質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)求生存，以社會責(zé)任為己任，以質(zhì)量贏得市場的占有率，以信譽贏得客戶的信任，這樣才能更好地推動市場營銷的進(jìn)行，推動保安企業(yè)的快速發(fā)展，保障社會的和諧穩(wěn)定。同時通過積極促進(jìn)保安服務(wù)的市場營銷，達(dá)到提升保安服務(wù)行業(yè)的形象和社會地位目的，讓更多的人熟知、了解、關(guān)注保安服務(wù)行業(yè)。所以，我認(rèn)為市場營銷的內(nèi)涵在于企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

夏良庚：市場營銷是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)生存和發(fā)展必由之踣，是一種經(jīng)營理念，也是一種戰(zhàn)略管理活動。在我看來，保安服務(wù)的市場營銷是滿足保安服務(wù)客戶單位的需求和期望，發(fā)現(xiàn)并滿足保安服務(wù)單位潛在的服務(wù)需求，主要包括：保安服務(wù)項目的策劃、組織、準(zhǔn)備和實施的全過程，以及讓客戶接受并認(rèn)可等活動，這就是我對保安服務(wù)市場營銷內(nèi)涵的理解。

市場營銷對長期獨家經(jīng)營的保安服務(wù)業(yè)來說來的時間比較晚，目前還不成熟，還沒有對保安服務(wù)市場營銷給出一個明確規(guī)范的定義。目前還處于初期，市場營銷變成簡單的價格競爭，而不是通過完整的市場營銷來獲取客戶，這樣就不可避免的給競爭者以采取不正當(dāng)競爭的機會，不正當(dāng)競爭給客戶的利益造成損失，最終給保安服務(wù)企業(yè)帶來無法估量的損失，促使業(yè)務(wù)競爭的無序化、利潤率下滑、整體服質(zhì)量上不去等現(xiàn)象。

《中國保安》：市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。在您看來，保安行業(yè)市場營銷的策略和技巧有哪些？其核心是什么？

王旭明：隨著保安服務(wù)行業(yè)的逐步完善與發(fā)展，保安市場內(nèi)部也日蓋細(xì)分與優(yōu)化。在一個充滿競爭與優(yōu)勝劣汰的市場環(huán)境里，對于保安企業(yè)開展?fàn)I銷工作來講，一是要做好市場定位，鎖定一個到多個市場領(lǐng)域；二是要細(xì)分客戶群體，提供個性化、差異化的特色服務(wù)；三是優(yōu)化價格體系，針對不同層面的客戶需求作價格梯度的動態(tài)伸縮；四是調(diào)整保安隊伍結(jié)構(gòu)，提升客戶對保安服務(wù)的整體滿意度；五是著力塑造品牌形象，努力充實品牌內(nèi)涵，發(fā)揮品牌價值效應(yīng)。總之，無論何種市場思路和營銷策略，其核心都在于保安企業(yè)是否能根據(jù)市場需求的變化，對自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行持久、深入、孜孜不倦地開發(fā)、完善與優(yōu)化升級。

茹東海：市場營銷已進(jìn)入整合時代，缺乏規(guī)劃的市場營銷，四面出擊，只會增加運營成本、降低工作效率。面對激烈的市場競爭，應(yīng)注重以下市場營銷策略：一是人本管理策略。在保安市場營銷中，保安員是關(guān)鍵要素。他不僅僅是一種生產(chǎn)要素，更是保安服務(wù)的主體，在服務(wù)傳遞過程中，保安員是聯(lián)系保安企業(yè)和客戶的紐帶。保安服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于保安員工在服務(wù)過程中的表現(xiàn)。只有充分發(fā)揮這種最活躍的生產(chǎn)力要素，才能真正提高服務(wù)質(zhì)量，帶來企業(yè)效益的增長。二是創(chuàng)新服務(wù)策略。保安市場營銷面對的是不同類型、不同需求的保安服務(wù)客戶，可以說創(chuàng)新足保安服務(wù)營銷的根本，通過不斷創(chuàng)新才能快速應(yīng)變市場環(huán)境變化，即創(chuàng)造服務(wù)需求、開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品、追蹤客戶不滿等，更好滿足市場需求，塑造企業(yè)的競爭優(yōu)勢。三是差異化策略。保安服務(wù)市場消費需求越來越個性化，服務(wù)也要隨之個性化。企業(yè)不但對產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分，還要針對不同類型客戶量身提供差異化服務(wù)。在產(chǎn)品、技術(shù)日趨同質(zhì)化的今天，唯有在品牌和服務(wù)上下功夫。對于“差異”，要做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我精、人精我特”。四是競爭者市場策略。要因地制宜研究競爭雙方條件，可以采用同競爭對手針鋒相對的策略，以便更有效地占領(lǐng)市場，但不能機械運用。五是多元化策略。實行服務(wù)平臺多元化、立體化，為客戶創(chuàng)造最大的便利，如設(shè)立便民服務(wù)臺、開通保安服務(wù)咨詢熱線、建立語音服務(wù)載體、移動服務(wù)載體、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)載體等多元化安全防范服務(wù)平臺。在“被動”接受客戶提出的服務(wù)要求的同時，也主動地利用多種溝通渠道進(jìn)行客戶回訪，提供計劃性、制度化、流程化的售后保安服務(wù)。六是品牌策略。對于保安市場營銷來說，品牌給客戶提供了有效的信息來識別特定公司的服務(wù)，因此樹立企業(yè)服務(wù)品牌至關(guān)重要。首先要提高服務(wù)質(zhì)量，把保安服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)的生命力。其次，克服保安服務(wù)營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場需求標(biāo)準(zhǔn)化，從而創(chuàng)造服務(wù)品牌。再次，要注重品牌創(chuàng)新與保護(hù)策略，保護(hù)企業(yè)的專利權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)和商譽。七是溝通策略。溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程，通過語言和行為上的溝通，取得企業(yè)價值觀的有效傳迷與溝通，獲得客戶對企業(yè)文化的充分認(rèn)可，這樣會為企業(yè)帶來大量的忠誠的客戶群體。針對目標(biāo)市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，往往還需要公共關(guān)系促銷，在極大促進(jìn)市場開發(fā)的同時，使企業(yè)的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈?，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

無論是鞏固現(xiàn)有的保安市場，還是開發(fā)新的保安市場，在市場營銷過程中都應(yīng)提前做好案頭準(zhǔn)備工作，要明白向客戶展示什么、客戶的詳細(xì)情況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一是對客戶和市場進(jìn)行分類。針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法，而且對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。要熟悉所開發(fā)的保安服務(wù)市場，競爭對手、市場的容量、客戶的地理分布、市場的短期發(fā)展趨勢等，這樣可以有針對性地進(jìn)行市場營銷。二是研究客戶心理。根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，或根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，要知道客戶的真正的需求在什么地方，在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析。三是換位思考。要從客戶的角度去考慮問題。營銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。要清楚老客戶的重要性，老客戶本身就是一種無形的代言，能激活其身邊的潛在保安市場。四是對于空白、未知保安服務(wù)市場，可以通過市壢調(diào)研，再采取人員推銷和廣告宣傳同步進(jìn)行的方法，以此爭取更多的潛在客戶。對于廣告宣傳，可以根據(jù)營銷策略和受眾對象，發(fā)布告知性、勸i兌}生、提示性、強化性廣告。對于媒介的選擇，可根據(jù)保安服務(wù)市場環(huán)境的不同選擇不同的媒體，如戶外墻體、電視、報紙、交通廣告、戶外LED屏、網(wǎng)絡(luò)、DM廣告等。五是對于已經(jīng)擁有部分客戶的市場，采用現(xiàn)有客戶口碑相傳的連鎖介紹的方法來進(jìn)行市場營銷，目標(biāo)明確，及時贏得潛在客戶的信賴，輕松尋找更多的意向客戶。六是對于在某一特定保安服務(wù)市場范圍內(nèi)，則借助潛在市場的主管部門的力量，通過公共關(guān)系，以相關(guān)職能部門或其負(fù)責(zé)人的信賴為基礎(chǔ)來影響保安服務(wù)消費者，把該范圍的未使用保安服務(wù)或使用非正規(guī)保安服務(wù)的單位或個人變成準(zhǔn)保安客戶。

關(guān)于市場營銷核心這個問題，我認(rèn)為保安市場營銷的核心是市場定位。要激發(fā)顧客的購買欲望，并把“產(chǎn)品”賣出去，首先要知道市場在哪兒。定位是一種行為過程，即主體將定位課題塑造成差異化的形象，并通過傳播在受眾大腦中占據(jù)特殊位置。就是把差異化形象烙印在受眾大腦中的過程，并不是通常理解的“定位大眾消費者…‘定位中高端市場”等。而市場定位的主體是企業(yè)，客體是企業(yè)、產(chǎn)品、競爭．品牌，場所是目標(biāo)消費者的大腦，目的是將企業(yè)、產(chǎn)品、競爭、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)“消費者”的大腦中。之所以說它是市場營銷的核心，是因為它以客戶需求為出發(fā)點，信息傳播目的性更強，也解決了市場營銷“是什么…‘為什么…‘怎么做”的問題，體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì)屬性，為顧客創(chuàng)造價值、建立關(guān)系，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)獲利的目標(biāo)。

張偉：對于保安服務(wù)公司而言，在拓展市場的階段，上門推廣產(chǎn)品也是拓展業(yè)務(wù)的重要部分，在上門推廣產(chǎn)品時，相關(guān)人員應(yīng)該遵循合法性。應(yīng)遵守國家法律和相關(guān)政策，依法履行保安服務(wù)公司職責(zé)。營銷開展的針對陛：在服務(wù)中，針對問題，結(jié)合實際，靈活處理，最大程度上保障客戶利益。營銷結(jié)果的有效性：遇到客戶有操作不當(dāng)?shù)膯栴}時及時處理；遇到警隋時，快速有效地到達(dá)現(xiàn)場；遇到賠償問題時，及時有效地為客戶解決。營銷方案可行性：保安服務(wù)公司需根據(jù)實際情況處理所遇到的問題，做到切實可行，切勿盲目行事。

保安行業(yè)市場營銷的策略核心內(nèi)容具體如下：

一是規(guī)范營銷隊伍：培訓(xùn)提升營銷人員的綜合素質(zhì)。首先營銷人員應(yīng)有較強的法律意識，做足法律安全方面的功課，在面對用戶時能夠很好的普及相關(guān)的法律知識；在面對犯罪分子時，用法律手段維護(hù)用戶的利益。其次是努力提升自身修養(yǎng)，每一位保安服務(wù)公司的營銷人員都需要直面用戶，一言一行都關(guān)乎公司的形象，所以，每個員工在工作狀態(tài)時都需要得體的言談舉止，為公司的形象加分。最后就是熟知安防產(chǎn)品，即使是營銷人員也要掌握全面的安防、消防方面知識，在面對用戶時，方能掌握更多的話語權(quán)，得到用戶的信任。

二是保安服務(wù)公司該如何選擇目標(biāo)客戶。l、保安服務(wù)公司所在地的小區(qū)用戶。2、列入公安機關(guān)預(yù)防犯罪和穩(wěn)定社會治安重點關(guān)注目標(biāo)的機關(guān)單位、經(jīng)營單位板塊。機關(guān)單位普遍需要重點設(shè)防的安全部位；財務(wù)室（預(yù)防現(xiàn)金被盜）；商品或物資庫房（預(yù)防物資被盜）；領(lǐng)導(dǎo)辦公室（預(yù)防財物檔案被盜）。3、需要特別設(shè)防（防盜竊、防搶劫、防打架斗毆）的特殊單位、特殊部位：政府機要科室、檔案室(預(yù)防檔案被盜)；網(wǎng)吧、舞廳、夜總會（預(yù)防打架斗毆）；學(xué)校系統(tǒng)的化學(xué)實驗室、物理實驗室、微機室、圖書館（防盜竊）；醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的藥品庫房（防盜竊）；石油系統(tǒng)的加油站（防盜竊，防搶劫）；賓館、飯店、茶樓等娛樂休閑場所（防盜竊，防搶劫、防打架斗毆）；特殊商店：金銀手飾店、珠寶店、手機商店（防盜竊，防搶劫）。三是如何推廣產(chǎn)品。1、打好基礎(chǔ)提升自身實力，首先要建立與當(dāng)?shù)毓仓笓]中心聯(lián)網(wǎng)的報警中心，積極發(fā)展客戶入網(wǎng)，為提升社會安全防范整體能力作出貢獻(xiàn)。其次要有自己的企業(yè)文化和管理控制體系，營造出良好的企業(yè)文化氛圍。最后是要結(jié)合當(dāng)?shù)匕卜缹嶋H，積極參與當(dāng)?shù)匕卜澜ㄔO(shè)，在參與建設(shè)的過程中，不斷提升自身的硬實力，積累愿始口碑。2、增加公司的品牌附加值，首先是樹立良好的企業(yè)形象。其次是選擇可靠、知名度高的保險公司合作，當(dāng)用戶被盜造成損失時能夠及時得到賠償，從而放心合作。最后結(jié)合實際對“癥”下藥，保安服務(wù)公司要根據(jù)營銷實際，策劃相宜的營銷策略。

大數(shù)據(jù)篩選幫助安防企業(yè)進(jìn)行客戶的精準(zhǔn)定位。微信平臺擁有眾多用戶群，這也就導(dǎo)致了用戶層次和個人信息背景的紛繁復(fù)雜。而微信點對點的營銷模式最為有效、最為精準(zhǔn)，以往傳統(tǒng)的“人海式”、“掃街式”的營銷雖然覆蓋面積廣，但是實際效果不佳，造成了企業(yè)資源的浪費，同時也產(chǎn)生了大量的垃圾信息，引起了用戶的反感。如何才能更為精準(zhǔn)的營銷呢？這就需要微信平臺運營商對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和歸類。

成長型客戶是中小型保安企業(yè)的主要客戶群體，也是數(shù)量不斷在壯大的客戶群體。這些客戶對于保安服務(wù)產(chǎn)品的需求量較高，產(chǎn)品功能要求較為單一，注重實際效果和可操作性，是需要保安企業(yè)長期管理和培植的客戶群。對于有著長期發(fā)展戰(zhàn)略的安防企業(yè)來講，需要通過持續(xù)不斷的進(jìn)行投入來跟蹤、引導(dǎo)此類客戶。通過對他們需求的了解，以經(jīng)濟(jì)實惠、簡單易行的中低端產(chǎn)品來滿足此類客戶的需求。單位產(chǎn)品的利潤并不高，但其客戶群體巨大的消費總量將會產(chǎn)坐客觀的經(jīng)濟(jì)利潤。

王建軍：我認(rèn)為，保安行業(yè)市場營銷的策略和技巧有以下幾點：

一是對于未擁有保安服務(wù)的客戶或者區(qū)域，保安企業(yè)首先要充分做好市場調(diào)研，通過調(diào)研分析確定該客戶或區(qū)域需要何種保安服務(wù)，有針對性地進(jìn)行市場營銷，一方面讓對方充分了解公司實力，另一方面讓對方清楚認(rèn)識擁有保安服務(wù)的重要性和必要性。保安企業(yè)要不斷發(fā)掘潛在的客戶，發(fā)掘沒有保安服務(wù)的盲區(qū)，讓保安企業(yè)有源源不斷的發(fā)展?jié)摿蛣恿Α?/p>

二是對于已擁有一部分保安服務(wù)的客戶或者區(qū)域，保安企業(yè)需要充分發(fā)揮創(chuàng)新意識，一方面尋找客戶當(dāng)前在安保工作中存在的不足之處，努力發(fā)掘其它區(qū)域保安服務(wù)類型的切入點，進(jìn)一步完善保安服務(wù)體系；另一方面通過優(yōu)勢對比，讓更具有實力的保安企業(yè)為客戶提供服務(wù)，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，形成良性的競爭氛圍。

三是對于已擁有較為完善的保安服務(wù)的客戶或者區(qū)域，保安企業(yè)就需要為其持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)、放心的保安服務(wù)，并不是拿到業(yè)務(wù)就“萬事大吉”，還應(yīng)該注重后期的相關(guān)服務(wù)，如定期上門聽取客戶單位的反饋意見、定期檢查相關(guān)安保設(shè)備等，時刻與客戶保持溝通和聯(lián)系，以便于及時獲取客戶的需求，讓顧客得到物有所值、物有超值的實惠。

四是搞好各種公共關(guān)系。任何社會行業(yè)的發(fā)晨都離不開政府機構(gòu)、社會各職能部門的支持和協(xié)助，保安服務(wù)行業(yè)亦是如此。協(xié)調(diào)好企業(yè)與各部門的各種關(guān)系，能幫助保安企業(yè)及時掌握實時政策、化解相關(guān)的業(yè)務(wù)難題、疏通企業(yè)發(fā)展的瓶頸，從而進(jìn)一步推動保安服務(wù)市場營銷工作的開展。

五是牢固樹立和鞏固與精品客戶的關(guān)系。集中精力發(fā)展精品客戶、高端客戶，去粗存精，與之進(jìn)行長期合作，形成良好的口碑和品牌效益。“金杯銀杯不如客戶的口碑”，老客戶介紹新客戶，將大大提升市場營銷的效率。

作為一家企業(yè)，應(yīng)該緊緊圍繞客戶和市場的需求來展開工作，依據(jù)市場開展?fàn)I銷、幫助客戶實現(xiàn)期望的價值并超出期望，才能更好的創(chuàng)造企業(yè)的利潤，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。因此，客戶的需求是市場營銷的核心。

夏良庚：市場營銷的策略有：首先了解行業(yè)特點和本企業(yè)的自身情況，認(rèn)真分析研究保安服務(wù)所屬各項業(yè)務(wù)特點，制訂相關(guān)實施方案，解決保安行業(yè)的供求矛盾、合理配置資源、改善服務(wù)質(zhì)量；價格策略、服務(wù)產(chǎn)品策略、渠道策略、公共關(guān)系策略等；規(guī)范營銷隊伍，培訓(xùn)提升營銷人員的綜合素質(zhì)。

市場營銷的技巧有：保安服務(wù)市場營銷需根據(jù)保安服務(wù)的特點組織開展，讓客戶現(xiàn)場觀摩并真實體驗相關(guān)服務(wù)，這樣就產(chǎn)生了這樣七種技巧：體驗式營銷、深度營銷、一對一營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)文化營銷、服務(wù)營銷、技術(shù)營銷。我所在的公司在營銷上就是打“特種服務(wù)”這張牌，以技術(shù)防范、消防工程維修和保養(yǎng)為核心，先讓客戶免費享受相關(guān)服務(wù)，當(dāng)?shù)玫娇蛻粽J(rèn)可后，在設(shè)備更新、新建項目上獲得回報，通過此種方式營銷公司獲得丁不少項目。

市場營銷的核心是為保安服務(wù)單位提供滿意的服務(wù)，讓客戶滿意和放心，滿足保安服務(wù)質(zhì)量而實現(xiàn)保安服務(wù)企業(yè)的目標(biāo)。簡單說就是把企業(yè)的服務(wù)通過行之有效的方式方法推銷出去，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，做大做強企業(yè)的保安服務(wù)。

《中國保安》：市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客的藝術(shù)，當(dāng)今我國保安業(yè)迅速發(fā)展，隨著《保安服務(wù)管理條例》的頒布和施行，保安行業(yè)的發(fā)展進(jìn)一步走向市場化，目前，保安行業(yè)市場營銷的過程中存在哪些問題？

王旭明：保安行業(yè)從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向現(xiàn)代市場化模式轉(zhuǎn)變的過程中，首先是營銷觀念要么缺乏，要么陳舊，受到的條框過多，面向市場的思維、理念還有待轉(zhuǎn)變，對完全的市場化運作尚沒有足夠的經(jīng)驗；其次是營銷策略和模式較為單一，營銷工作開展的機制不夠靈活，社會公共關(guān)系營銷和品牌營銷相對滯后，適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)背景下的多層面營銷結(jié)構(gòu)體系遠(yuǎn)未形成；再者是傳統(tǒng)保安企業(yè)缺乏真正意義上的市場化運營團(tuán)隊和營銷人才，保安企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略等亟待重新定位并持續(xù)強化。

茹東海：近年來，隨著保安服務(wù)社會化的發(fā)展，面對競爭日益加劇的買方市場，一些保安企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中贏得丁主動權(quán)，但一些保安企業(yè)遲遲沒有轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，在市場營銷中存在著一些問題，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。比如，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變、高層營銷管理缺位、企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的營銷戰(zhàn)略、開發(fā)新市場的能力欠佳、忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能，以及企業(yè)的市場定位、營銷方式等方面也存在著問題。主要體現(xiàn)在：

一是簡單地把市場營銷歸類為“上門推銷…‘低價促銷”，片面地認(rèn)為只要把“產(chǎn)品”賣出去就行了，而忽視了深層次的文化品牌、售后服務(wù)、質(zhì)量提升等綜合性軟實力營銷，導(dǎo)致客戶不能全面了解企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)營實力，從而影響對企業(yè)形象的認(rèn)知和忠誠度；

二是在制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃時輕營銷策略，重價格定位，既抓不住主要矛盾（掌握客戶心理、引導(dǎo)客戶思維），又缺乏創(chuàng)新，不善于學(xué)習(xí)借鑒品牌文化營銷、一站式配套服務(wù)營銷等新興營銷觀念，造成市場開發(fā)工作效率不高，給競爭對手以可乘之機。

三是認(rèn)識不到建立一體化大營銷格局、組建專職營銷隊伍的重要性，沒有組建專職營銷隊伍，各經(jīng)營部門產(chǎn)銷一體，雖然在一定程度上促進(jìn)了部門經(jīng)營工作積極性，但也容易造成大家各自為戰(zhàn)、互不通氣，企業(yè)整體的營銷力量被分散和削弱，既不能有效進(jìn)行市場開發(fā)和管理，又不能體現(xiàn)企業(yè)的多元化經(jīng)營的優(yōu)勢，等等。

張偉：以前有一個著名的木桶理論，即一個木桶能裝多少水，取決于最短的一塊板。在工業(yè)化時代，這個理論非常有效。但在全球互聯(lián)網(wǎng)的時代，這個理論已需要更新。今天的安保公司實在沒有必要精通一切，如果財務(wù)不夠?qū)I(yè)，可以聘用更有優(yōu)勢的會計師事務(wù)所；如果在人力資源上欠缺，可以聘用獵頭或者人力資源咨詢機構(gòu)；市場、公關(guān)如果是短板，有大量的優(yōu)秀廣告和宣傳公司為你度身定做；同樣的還有法律服務(wù)、戰(zhàn)略咨詢、員工心理服務(wù)。

當(dāng)前，安保公司只需要有一塊足夠長的長板以及一個有“完整的桶”意識的管理者，就可以通過合作的方式補齊短板。所以今天的安保企業(yè)發(fā)展從短板原理，變成長板原理——當(dāng)把桶傾斜，會發(fā)現(xiàn)能裝最多的水決定于長板（核心競爭力），而當(dāng)有了一塊長板，圍繞這塊長板展開布局，能為你賺到利潤。如果同時擁有系統(tǒng)化的思考，就可以用合作、購買的方式，補足其他的短板。

作為安保管理人員，應(yīng)當(dāng)堅持問題導(dǎo)向，要學(xué)會針對問題抓管理，防控風(fēng)險、補齊短板，不能“沒有問題就樂觀，出了問題就悲觀”。

問題管理有兩個層面。一是為了企業(yè)的發(fā)展而設(shè)定目標(biāo)，圍繞實現(xiàn)目標(biāo)而不斷地解決問題。二是為了企業(yè)現(xiàn)狀的穩(wěn)定面控制，圍繞不出事故或處理事故而抓問題。安保工作問題管理首先要善于發(fā)現(xiàn)問題、提出問題，這是管理的基礎(chǔ)，正如偉大的物理學(xué)家海森堡所說：正確地提出問題，就等于問題解決了一半。其次要深入地分析問題、研究問題，真實把握問題背后隱藏的客觀因素。最后才是及時地處理問題、解決問題，這是問題管理的核心。

問題管理要求安保經(jīng)理必須到實地、察實情、說實話、辦實事，帶著問題去管理，瞄準(zhǔn)問題去決策，針對問題去落實，不斷提高管理效益，做到見物又見人。問題管理有利于培養(yǎng)安保經(jīng)理務(wù)實的作風(fēng)，避免工作只是簡單的落實領(lǐng)導(dǎo)指示和會議精神的現(xiàn)象，以及虛假作風(fēng)和好人主義傾向。實施問題管理將有利于企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。

王建軍：一是定位不夠清晰。有一些保安企業(yè)對自身實力的認(rèn)識不夠清楚，對客戶的定位不夠明確，導(dǎo)致簽訂了一大批經(jīng)營效益不好、社會影響力不高的低端客戶，以為擁有了較高的市場占有率；而往往對于某些高端客戶卻又不能為之提供相應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的保安服務(wù)，這讓一些企業(yè)處于尷尬的局面。

二是對市場的把握力度不夠。有些保安企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的過程中，往往急于求成，缺乏對市場的充分了解和對時事政策的把握，不摸清客戶的脈絡(luò)就去商洽業(yè)務(wù)，盲目擴(kuò)張成提高服務(wù)費用，造成各種資源的浪費，形成一定的經(jīng)營風(fēng)險，不利于保安行業(yè)的發(fā)展。

三是行業(yè)監(jiān)管不力。隨著保安服務(wù)市場的逐漸開放，許多民營保安企業(yè)進(jìn)駐市場，行業(yè)的監(jiān)管力度顯得有些力不從心，使得保安企業(yè)難以通過正常的營銷方式來獲取業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了“講關(guān)系、講人情”的現(xiàn)象，而不是單純靠企業(yè)實力來主導(dǎo)市場營銷的局面。

四是營銷手段單一，營銷人員素質(zhì)不高。目前，部分保安企業(yè)仍缺乏專業(yè)市場營銷人員，專業(yè)素質(zhì)偏低，營銷經(jīng)驗不足，營銷手段單一，導(dǎo)致保安企業(yè)無法更好地開展市場營銷工作。

五是客戶保安服務(wù)意識不強。當(dāng)前一些客戶對社會形勢認(rèn)識不透徹，對保安服務(wù)了解不全面，認(rèn)為部分保安服務(wù)內(nèi)容有些多余，不愿意為安全保障買單，也是讓保安企業(yè)在市場營銷過程中處于尷尬地位的因素之一。

夏良庚：由于保安服務(wù)市場營銷體制不健全、機制不完善、行業(yè)自律不到位等諸多因素的存在，造成了保安服務(wù)市場營銷存在不少缺陷，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是保安服務(wù)行業(yè)有效的市場競爭機制尚未完全建立、市場營銷理念的缺位、業(yè)務(wù)營銷手段落后、營銷隊伍建設(shè)的滯后、新項目拓展力度不強；二是說得多做得少，少部分是以低價、低標(biāo)準(zhǔn)運營保安服務(wù)，利用價格這一法寶贏取客戶，奪在惡性競爭；三是行業(yè)協(xié)會沒有能發(fā)揮在市場監(jiān)督、價格協(xié)調(diào)、服務(wù)考評等作用。

保安行業(yè)市場營銷過程中存在的問題產(chǎn)生于保安服務(wù)發(fā)展過程中，也需要通過保安服務(wù)市場的規(guī)范，行業(yè)協(xié)會的作用發(fā)揮以及社會市場經(jīng)濟(jì)的全面建成而逐步改善。

《中國保安》：市場營銷的風(fēng)險是普遍存在且不可避免的，介于營銷風(fēng)險的復(fù)雜性、多變性、不確定性等特點，科學(xué)評估風(fēng)險，并結(jié)合營銷實際制定有效的風(fēng)險預(yù)防措施，是提高企業(yè)抗風(fēng)險能力，降低企業(yè)在營銷風(fēng)險中可能面臨的各種損失的有效途徑。請結(jié)合您的管理經(jīng)驗談一談如何進(jìn)行保安企業(yè)市場營銷的風(fēng)險評估？

王旭明：要做好保安企業(yè)市場營銷的風(fēng)險評估，我認(rèn)為關(guān)鍵是注重以下幾個方面的工作：

一是做好保安行業(yè)市場信息的收集與研判，全面掌握市場的變化情況以及影響保安業(yè)務(wù)開展的各種可能制約因素，從而為風(fēng)險評估確立基本依據(jù)；二是對保安企業(yè)自身做全面的優(yōu)劣勢分析與評估，以便在實際的市場營銷過程中做到揚長避短；三是切實增強保安企業(yè)營銷團(tuán)隊及相關(guān)人員的風(fēng)險識別意識和評估能力，做到知己知彼，做到靈機應(yīng)變，做到防患于未然。

茹東海：形成企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的因素是多方面的，比如市場因素（價格戰(zhàn)）、環(huán)境因素（地方經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科技籌）、企業(yè)的內(nèi)部因素（隊伍素質(zhì)、激勵機制）等，這些都將影響企業(yè)對風(fēng)險的準(zhǔn)確估計，因此對于風(fēng)險的認(rèn)識應(yīng)始終保持一種動態(tài)的、靈活的觀念，隨時隨地應(yīng)對風(fēng)險的發(fā)生，以確保將企業(yè)可能面臨的損失降到最低。

一是加強市場營銷理論知識的學(xué)習(xí)，在理論上有更深的認(rèn)識，熟練掌握并科學(xué)運用營銷風(fēng)險評估的各種理論、運算等，提高風(fēng)險意識，客觀看待營銷過程中風(fēng)險的存在和發(fā)生。這樣可以避免為抓住客戶、拓展市場，或為了完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，不按制度要求，降低條件開展市場營銷，忽略市場營銷的風(fēng)險，以及憑經(jīng)驗和直覺來應(yīng)對市場風(fēng)險現(xiàn)象的發(fā)生。

二是建立一套有效的市場營銷風(fēng)險分析、預(yù)測防范信息系統(tǒng)，及時全面地收集市場信息、客戶信息、競爭對手信息，依據(jù)風(fēng)險發(fā)生的可能性對風(fēng)險發(fā)生的時間、影響因素、潛在損失等進(jìn)行全面的分析、匯總，科學(xué)、準(zhǔn)確地分析市場，對營銷風(fēng)險進(jìn)行評估，有效地預(yù)防風(fēng)險的發(fā)生，并建立相應(yīng)的風(fēng)險預(yù)防預(yù)案，以保證開發(fā)的“產(chǎn)品”適銷對路，滿足客戶需求。

三是完善營銷風(fēng)險評估預(yù)警與防范措施。建立一套綜合性、系統(tǒng)性的市場營銷規(guī)章制度和管理辦法，使企業(yè)的營銷活動形成有效的約束機制，并加大跟蹤檢查和監(jiān)督管理力度，確保對市場營銷各個環(huán)節(jié)的實時監(jiān)控。同時，加強有效信息的零報告刮度，以便對市場營銷潛在的風(fēng)險做到早發(fā)現(xiàn)、早評估、早預(yù)警、早采取措施。

四是科學(xué)分析風(fēng)險、評估風(fēng)險。針對風(fēng)險評估的不完整性和主觀性，在開展這項工作時需要耗費大量的時間和精力，因此企業(yè)要配備相應(yīng)的人力和物力。另外，由于風(fēng)險具有高度主觀的性質(zhì)，評價結(jié)果與假設(shè)條件密切相關(guān)，不同的評價人員使用相同的資料評價同一個問題可能會得出不同的結(jié)果，所以要看到營銷風(fēng)險的兩面性。

一方面來說，風(fēng)險是一種機會，高風(fēng)險往往會帶來更大的收益回報，在分析評估中不僅要對風(fēng)險可能帶來的損失進(jìn)行評估，還要對其機會收益進(jìn)行分析，衡量利弊。另一方面來說，結(jié)合市場營銷風(fēng)險的特點，對企業(yè)可能面臨的營銷損失做出全面的評估，而后制定風(fēng)險預(yù)防預(yù)案，將企業(yè)可能面臨的風(fēng)險控制在最小化。

張偉：保安企業(yè)的決策者必須有一定的法律法規(guī)知識（勞動合同法等）、提高管理人員的管理水平，提高員工的職業(yè)素質(zhì)，掌握好外部信息，正面面對發(fā)生的風(fēng)險。作為保安企業(yè)必須加大安全防范管理，認(rèn)真落實各項管理制度，按照保安服務(wù)企業(yè)操作流程與質(zhì)量控制開展工作。各崗位職責(zé)必須明確，因崗確定部門的設(shè)置。安保工作實施問題管理是一個不斷循環(huán)的系統(tǒng)過程，可包括以下基本步驟：

第一步：找出問魎，并按照問題的重要性進(jìn)行排序，以便重要而緊急的問題優(yōu)先解決。第二步：分析產(chǎn)生問題的原因，尤其是主要原因分析要透。第三步：制定解決問題的計劃和措施，注意計劃和措施要嚴(yán)密，并有備選方案。第四步：具體組織計劃和措施的執(zhí)行。執(zhí)行中相應(yīng)部門的經(jīng)理應(yīng)到現(xiàn)場去了解、落實情況，跟蹤過程管理，記錄工作落實情況；并從系統(tǒng)上制定措施，以免問題重復(fù)發(fā)生。第五步：檢查計劃和措施的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)和解決計劃執(zhí)行中的問題。第六步：按有關(guān)管理和服務(wù)要求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，即在總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，把成功經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)納入安保工作的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度和規(guī)范中，運用經(jīng)驗和教訓(xùn)“兩筆財富”開展安保工作，推廣經(jīng)驗，避免教訓(xùn)再次出現(xiàn)。最后—步：把上一個循環(huán)中因條件不成熟而尚未解決的問題，轉(zhuǎn)到下—個循環(huán)去繼續(xù)解決。

王建軍：首先，加深對市場營銷風(fēng)險的認(rèn)識。企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險是多方面的，如市場因素、政策因素、價格因素等。保安企業(yè)的營銷人員要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，充分認(rèn)清營銷風(fēng)險的多樣性、多變性和復(fù)雜性，從源頭進(jìn)行合理的風(fēng)臉控制。

其次，充分了解市場狀況。保安企業(yè)的一切服務(wù)都是以客戶需求為導(dǎo)向的，加強對保安市場的調(diào)研、通過溝通交流獲取客戶真實的需求足開展市場營銷活動的前提。

最后，聘請專業(yè)的風(fēng)險評估人員。風(fēng)險評估是一項專業(yè)性很強的工作，關(guān)系著企業(yè)能否在風(fēng)險來臨前后進(jìn)行合理的規(guī)避，從而保持企業(yè)能長期處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)進(jìn)行經(jīng)營活動。

我公司是市政府下屬的，由市國資委監(jiān)管的國有企業(yè)，做好風(fēng)險評估工作，將大大減少或避免企業(yè)人力、物力、財力的浪費，以及國有資產(chǎn)的流失。

夏良庚：保安企業(yè)市場營銷的風(fēng)險主要包括：風(fēng)險識別、風(fēng)險的分析、風(fēng)險的評價。一是通過識別市場營銷中的風(fēng)險源、影響范圍、營銷的目標(biāo)及潛在的后果進(jìn)行市場營銷的風(fēng)險識別；二是通過風(fēng)險識別后再進(jìn)行風(fēng)險的分析，根據(jù)市場營銷的策略、市場營銷的技巧，運用多個指標(biāo)來描述不同時間、地點、類別、情形的后果的分析；三是通過風(fēng)險的識別與風(fēng)險的分析，確定市場營銷的風(fēng)險是否可承受還是需要進(jìn)行處理，采取風(fēng)險的規(guī)避、風(fēng)險的優(yōu)化或者風(fēng)險的轉(zhuǎn)移等措施。

我公司在業(yè)務(wù)部門提交項目后，派保安部相關(guān)人員對項目進(jìn)行實地勘察、并對周邊環(huán)境進(jìn)行分析，在公司業(yè)務(wù)會議上進(jìn)行討論，并對項目存在的風(fēng)險情況進(jìn)行分析，對風(fēng)險情況進(jìn)行合理的規(guī)避或優(yōu)化、轉(zhuǎn)移，最后再決定項目實施的可行性。

《中國保安》：市場營銷的第一目的是創(chuàng)造、獲取和維持客戶，請問貴公司在市場營銷及其風(fēng)險訐估方面都有哪些有益的做法可以分享給大家？

王旭明：首先，公司致力于打造保安服務(wù)一流的品牌形象，通過各類社會公共關(guān)系營銷活動，讓保安品牌深入公眾認(rèn)知，并切實通過優(yōu)質(zhì)保安服務(wù)的提供，贏得市場的關(guān)注度和美譽度；其次，公司作為綜合性的保安服務(wù)經(jīng)營企業(yè)，始終探求營銷模式的突破和創(chuàng)新，主要是將人防、技防、押運等市場及客戶資源有效整合起來，以“一站式”的服務(wù)模式，進(jìn)行客戶的深度開發(fā)與統(tǒng)籌維護(hù)，從而獲得了營銷的整體優(yōu)勢，也實現(xiàn)了客戶的便利化、集約化需求。此外，公司還致力于市場跨界資源的整合，對外積極開發(fā)新的市場領(lǐng)域，尋求新的合作項目，與各類行業(yè)、企業(yè)進(jìn)行深度合作，做到資源互換、強強聯(lián)合、各方共贏。

茹東海：市場營銷的目的就是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客，所以要從長遠(yuǎn)的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭、規(guī)避營銷風(fēng)險，使企業(yè)立于不敗之地。

一是注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策。公司在開展物業(yè)和防控保安服務(wù)時，從服務(wù)設(shè)計、服務(wù)定位、宣傳策劃整個過程中，進(jìn)行全面摸排調(diào)研，收集了大量有關(guān)客戶基本情況、客戶需求、競爭對手、政策因素、市場運作模式、市場容量、剎潤空間、社會效益、存在問題等資料和信息，經(jīng)過反復(fù)分析研究后展開市場營銷，避開了綜合物業(yè)小區(qū)收費難、后期維護(hù)費用高和公共場所、娛樂場所消防安全風(fēng)險大的問題，只在保潔和高層建筑消防控制室值守保安市場上做文章，有效降低和規(guī)避了風(fēng)險。

二是積極推行革新，一方面明確市場營銷的管理目標(biāo)、職責(zé)分工和工作流程，堅持營銷工作一盤棋的思路，發(fā)揮團(tuán)隊整體營銷的“攻防”能力；加大技術(shù)創(chuàng)新的投入力度，結(jié)合市場需求不斷推出新的服務(wù)和產(chǎn)品項目，比如推行超值服務(wù)、在客戶單位開展對口公益活動，將研發(fā)的GSM聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)升級為GSM/GPRS雙網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)等，依托技術(shù)創(chuàng)新成果開展?fàn)I銷，使企業(yè)始終保持先發(fā)制人的競爭優(yōu)勢；借助各種媒介載體對保安“產(chǎn)品”進(jìn)行宣傳推廣。另一方面，建立風(fēng)險防范與處理機制，結(jié)合公司實際出臺相應(yīng)的風(fēng)險預(yù)防的規(guī)章制度，強化監(jiān)督，狠抓落實。由相關(guān)職能部門聯(lián)合業(yè)務(wù)經(jīng)營部門廣泛搜集市場信息，對客戶資源、競爭態(tài)勢、市場動向進(jìn)行梳理、研判、評定，摸清市場需求、制約因素、潛在的機遇，有側(cè)重性、選擇陸地進(jìn)行全程跟蹤和市場營銷。

三是在變化中進(jìn)行決策，決策者要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力，首先在市場營銷中要做剄和諧，也就是說要保持在適度競爭的水平上，過度競爭會導(dǎo)致資源浪費、兩敗俱傷；要正確處理企業(yè)與市場各相關(guān)利益者的關(guān)系，以和睦相處為基本原則。無論何種營銷策略都應(yīng)該在誠信的基礎(chǔ)上再確保適當(dāng)?shù)睦?。其次，正確面對發(fā)生的風(fēng)險，一旦發(fā)生風(fēng)險要誠實面對社會和顧客，要最大限度地減少對社會和顧客的損害，并快速采取措施制止風(fēng)險的擴(kuò)大和擴(kuò)散；委托權(quán)威機構(gòu)對風(fēng)險原因進(jìn)行調(diào)查并及時將結(jié)果向公眾公布；控制和影響信息發(fā)布源，盡可能地控制風(fēng)險的損害程度。再次，依法處理。在日常業(yè)務(wù)往來中，對一些具有潛在風(fēng)險的業(yè)務(wù)要依法鑒訂好合同。若因為對方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險時，應(yīng)當(dāng)機立斷尋求法律途徑處理風(fēng)險。

四是提高企業(yè)員工素質(zhì)，加強企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)與提高，是控制企業(yè)市場營銷風(fēng)險的重要措施之一。在對營銷人員的培訓(xùn)和考核中，既要考核銷售額及利潤指標(biāo)，又要考核其責(zé)任心與有關(guān)風(fēng)險防范措施落實隋況。

張偉：作為一名營銷人員最大的難題不是提高營銷業(yè)績，而恰恰就是面對客戶的質(zhì)疑。對于客戶的質(zhì)疑，我們的行動最多也最無奈的就是解釋，不斷的解釋?？蛻粲捎诶嬖蛞矔o可奈何地笑笑，盡量壓抑心中的怒火而姑且聽從解釋，做到面和心不和而已。這樣的情節(jié)重夏地上演，漸漸形成一種固定的思維模式，客戶很容易被說服，因為有著共同的經(jīng)濟(jì)利益。這恰恰就是我們應(yīng)該正確面對的一個不容回避的事實。

市場經(jīng)濟(jì)講質(zhì)量、講效益、講眼務(wù)，我認(rèn)為正視顧客的抱怨就是服務(wù)的主要內(nèi)容。公司文化中要求建設(shè)與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的用戶滿意文化，明確提出“質(zhì)量就是標(biāo)準(zhǔn)加上用戶需求”。

公司文化中明確提出“為客戶服務(wù)就是為人民服務(wù)”的口號，這是一件意義重大的事情。我們反復(fù)強調(diào)服務(wù)創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新的核心就是以客戶的需求為中心。因為服務(wù)的創(chuàng)新和多元化，公司上下一心，所以贏得了新市區(qū)125個公交崗點的合同、中石油加油站烏市合同，靠的就是細(xì)致的服務(wù)。當(dāng)客戶因為保安執(zhí)勤不到位要求整改的需求時，得到了一致的認(rèn)可，保證公司執(zhí)勤人員能夠和新市區(qū)管理制度、中石油加油站管理制度同步運行；同時公司安排專人（督查隊）跟蹤執(zhí)勤情況，進(jìn)而能及時反饋新市區(qū)綜治辦需求各種詳實數(shù)據(jù)，從而提前對各執(zhí)勤剛點進(jìn)行有效的管理聯(lián)動。事實證明，客戶的需求就是我們努力的方向。

安保工作，任重而道遠(yuǎn)，這是對所有營銷人員的一種鼓勵和期望。我們應(yīng)該有“老驥伏櫪，志在千里”的雄心和抱負(fù)。做好了客戶服務(wù)工作，何愁沒有市場、沒有穩(wěn)定的客戶群呢？

王建軍：不斷提升企業(yè)自身的綜合實力。“打鐵還需自身硬”，要想更好的得到客戶的認(rèn)可，實現(xiàn)成功的市場營銷，就必須從企業(yè)內(nèi)部抓起。

加強管理人員和營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和執(zhí)行力度，逐漸形成凝聚力和向心力；通過料學(xué)合理的規(guī)章制度管理員工，提升服務(wù)質(zhì)量和水平，樹立企業(yè)形象；不斷組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，邀請專業(yè)人士傳授知識，提供理論基礎(chǔ)；積極為員工購買相關(guān)保險，逐步提升員工工資待遇，解除員工后顧之憂。

明確相關(guān)人員的工作職責(zé)。形成以領(lǐng)導(dǎo)為核心的團(tuán)隊，打造專業(yè)化的市場營銷、風(fēng)險評估團(tuán)隊，打造規(guī)范化的保安服務(wù)。

形成高端客戶群。國有保安企業(yè)在提升綜合實力之后，還要不斷挖掘高端客戶、精品客戶，保持與這些客戶的長期合作關(guān)系，做到業(yè)務(wù)不流失。同時，充分通過市場調(diào)研，大膽舍棄一些服務(wù)費低，不具有發(fā)展前景的客戶，以便集中精力來服務(wù)高端客戶，這樣就能大大減小市場營銷的阻力，降低企業(yè)的風(fēng)險，更好的實現(xiàn)企業(yè)的利潤。

成立專門的督查機構(gòu)。督查人員通過行使監(jiān)管職能，對保安企業(yè)在市場營銷和風(fēng)險評估過程中實施內(nèi)部監(jiān)督。同時也可讓客戶單位、其它職能部門行使外部監(jiān)督職能，定期聽取客戶的整改意見。通過內(nèi)外兩方面對保安企業(yè)的監(jiān)督，讓好的方面進(jìn)行彰顯，讓不良的現(xiàn)象和工作作風(fēng)加以改進(jìn)，用“第三只手”來把控保安企業(yè)在市場營銷和風(fēng)險評估過程中的各種行為。

夏良庚：我公司在市場營銷中突出技術(shù)營銷，加大技術(shù)創(chuàng)新的投入，提高新項目的開發(fā)能力，以重點突出企業(yè)自身的殼點來參與市場競爭；拓寬服務(wù)營銷方式，通過關(guān)注客戶在項目服務(wù)及技防過程中的感受來不斷改進(jìn)及提升服務(wù)質(zhì)量。

公司秉承“以客戶滿意為追求”的服務(wù)宗旨，將穩(wěn)定客戶群體、提高客戶信任感作為市場營銷的重要組成部分，積極推動各項服務(wù)流程的規(guī)范化建設(shè)，為公司創(chuàng)造有利的市場競爭優(yōu)勢。在保安服務(wù)上加強與客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)溝通，由公司保安部對每個保安駐點單位進(jìn)行回訪，由客戶簽發(fā)后直接反饋到部門，部門再據(jù)此根據(jù)意見調(diào)整相關(guān)工作，同時，定期組織人防保安服務(wù)單位代表參加聯(lián)誼聯(lián)歡、VIP客戶座談會和答謝年會等活動，增進(jìn)雙方的互動溝通和業(yè)務(wù)交流。

特色服務(wù)營銷?？蛻魡挝贿x擇保安服務(wù)項目，公司提供免費的技防維護(hù)、技防指導(dǎo)等特色免費服務(wù)，以創(chuàng)造新的的競爭優(yōu)勢；在狠抓服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)部管理的同時，積極采用商業(yè)化促銷手段，在拓展保安服務(wù)業(yè)務(wù)過程中，面向服務(wù)企業(yè)提供免費的弱電維護(hù)、監(jiān)控攝像維護(hù)（如：美術(shù)館、新區(qū)醫(yī)院、三院等服務(wù)企業(yè)），以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和捆綁式的靈活手段發(fā)展了一批潛在新用戶；為盡快打開當(dāng)?shù)叵罉I(yè)務(wù)市場，針對拓展消防維保業(yè)務(wù)拓展難的困境推出了“一站式消防服務(wù)特惠套餐”，承諾為客戶提供消防聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控和報警、自動消防設(shè)備設(shè)備維保的”一條龍”服務(wù)，并也傲了最大限度的優(yōu)惠。

《中國保安》：請談一談您在進(jìn)行保安市場營銷過程中的收獲與感悟。

王旭明：概況來講，我對保安市場營銷工作的感悟是專業(yè)、求變和合作。專業(yè)，是做好保安服務(wù)營銷工作的前提和根本，專業(yè)體現(xiàn)實力，專業(yè)塑造品牌；求變，是應(yīng)對市場形勢變化、謀求企業(yè)發(fā)展的思路和出路，觀念要隨市場變，行動要跟觀念走；合作，是贏得市場資源、更好服務(wù)客戶的一種有效路徑，合作有效整合資源，合作最終促進(jìn)雙贏。

茹東海：市場營銷是企業(yè)最核心的競爭力，它是在滿足顧客需要的同時創(chuàng)造利潤。在保安市場營銷中，我感觸最深的是，很多時候大家不能深刻理解“需要…‘欲望…‘需求”這三個詞的不同，不能真正深刻地理解顧客的需要，而犯下了—個致命的“錯誤”——營銷短視癥。企業(yè)要真正廣義地去理解競爭對手，要深刻理解顧客需要，否則一旦犯上營銷短視癥，付出的代價將是非常之大。任何一種新產(chǎn)品，只要能夠達(dá)到相同的目的，而且如果它能夠比現(xiàn)有產(chǎn)品更好地滿足顧客需要，顧客都可能轉(zhuǎn)向這種新的產(chǎn)品。保安企業(yè)要始終記住這樣的一句話：滿足顧客需要是永恒的。學(xué)會換位思考，總是站在顧客的立場上看問題，理解顧客的需求，并從中發(fā)現(xiàn)機會。顧客需要到底是什么，就是顧客購買產(chǎn)品歷滿足的那個看不見的目的，只有這樣深刻的去理解顧客需要，去廣義理解競爭對手，企業(yè)才能夠做好創(chuàng)新，才能鞏固在本領(lǐng)域的地位。

及時對市場需求，對客戶反饋做出反應(yīng)，不僅是企業(yè)市場敏感度的標(biāo)志，也是企業(yè)長久不衰的必要條件之一。所以，真正的市場營銷是在產(chǎn)品問世之前開始的，即市場營銷的第一步是“產(chǎn)品市場”，是在沒有進(jìn)入“研、產(chǎn)、銷”之前的一個動作，是在沒有進(jìn)入研發(fā)之前就明確了產(chǎn)品的定義，包括產(chǎn)品暢銷的理由，產(chǎn)品的價值訴求（廣告詞），產(chǎn)品的銷售預(yù)測和投資回報等等。否則企業(yè)就始終停留在“抄襲”階段（跟風(fēng)）。三門峽叵特保安公司的市場定位比較清晰，既不做“大而全”，也不做“小而全”，而是做中西結(jié)合的“?？漆t(yī)院”，在最擅長的人防技防相結(jié)合的服務(wù)領(lǐng)域建立競爭優(yōu)勢，目標(biāo)客戶群就是中高端客戶，特別是機關(guān)團(tuán)體、行政事業(yè)單位，“有所為，有所不為”，不求多，但求精，盡量避免與同行進(jìn)行價格、炒作、口水戰(zhàn)競爭，側(cè)重點也從營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向營銷戰(zhàn)略，從“舞臺表演”轉(zhuǎn)向“地下工作”，從產(chǎn)品問世后的推廣轉(zhuǎn)向產(chǎn)品問世前的準(zhǔn)備工作，以敏銳意識、超前意識、前瞻意識把脈市場，細(xì)分市場，做好銷售的附加值和主動增值服務(wù)，以實力去贏得滿意的客戶，贏得幣場。

張偉：培養(yǎng)和構(gòu)建一支好的營銷隊伍是企業(yè)的核心競爭力，營銷人員應(yīng)該具備一定能力和素質(zhì)。成為合格的營銷人員的首要前提，就是熱愛營銷，并愿為之傾胤頃力付出。

同時應(yīng)該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰(zhàn)性很強的工作，銷售人員必須要具有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后，能以高情商調(diào)節(jié)，不見難思退。這是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動力。營銷人員要具有良好的溝通能力，銷售人員和客戶時刻都離不開溝通，包括前期溝通談判、價格制定和維持、客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作等。良好的溝通是營銷人員開拓市場過關(guān)斬將的主要利器。營銷人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體隋況、安保技術(shù)防范知識、行業(yè)狀況、產(chǎn)品的信息、公司的銷售政策等，還應(yīng)善于把工作中的經(jīng)驗和精華總結(jié)出來，完善營銷工作，做到知己知彼。

王建軍：市場營銷不是簡單的推銷，是需要一個團(tuán)隊共同協(xié)作，通過市場調(diào)研、掌握時事政策、多方關(guān)系溝通才能完成的。開展市場營銷工作，能夠培養(yǎng)自信心、服務(wù)心、工作能力以及親和力，同時能獲得豐富的知識，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣．融合多方的人脈等。

我從2010年任原湘潭市保安服務(wù)公司總經(jīng)理，再到2016年任湖南湘盾投資控股集團(tuán)有限公司董事長以來，對市場營銷特別重視。市場營銷是將企業(yè)的發(fā)展成果推向社會、讓保安企業(yè)服務(wù)全社會的一個重要環(huán)節(jié)。今年年初，公司由原市公安局下屬的一家事業(yè)單位，脫鉤重組成為了市人民政府下屬的、由市國資委監(jiān)管的國有獨資企業(yè)——湖南湘盾投資控股集團(tuán)有限公司。公司業(yè)務(wù)范圍更廣泛，公司要在原有工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高市場營銷能力和風(fēng)險控制能力，為推動我國保安服務(wù)行業(yè)做出積極的貢獻(xiàn)。

夏良庚：隨著保安服務(wù)業(yè)發(fā)展的趨勢，市場營銷對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)作用日趨明顯，市場營銷為保安服務(wù)需求的出發(fā)點，采取信息研判、廣告宣傳、售后服務(wù)、優(yōu)惠促銷等較為靈活的營銷策略，但市場營銷也給保安服務(wù)企業(yè)帶來了更強的業(yè)務(wù)競爭、利潤率下滑等現(xiàn)象。市場營銷的目的是解決供求矛盾，合理配置資源，改善服務(wù)質(zhì)量；營銷過程中營銷人員需要具有較強的法律意識、努力提升自身修養(yǎng)帶動營銷團(tuán)隊人員的綜合素質(zhì)，熟知公司服務(wù)目標(biāo)、安防、消防方面知識，如何選擇目標(biāo)客戶，如何推廣產(chǎn)品等。市場營銷過程中的風(fēng)險評估，通過對營銷項目風(fēng)險的識別與風(fēng)險的分析，確定項目營銷昀風(fēng)險是否可承受還是需要進(jìn)行處理，采取風(fēng)險的規(guī)避、風(fēng)險的優(yōu)化或者風(fēng)險的轉(zhuǎn)移等措施。